Venho fazendo diariamente lives para fornecedores de eventos e o Roberto Prallon com certeza é uma figura que representa muito bem esse mercado.

Nesse bate papo falamos muito sobre marketing estratégico e teve muito conteúdo para ler com calma, fazer anotações e extrair novas ideias.

Veja a entrevista:

Roberto: Grande Fabiano!

Fabiano: Fala aí meu amigo… Tudo bem?

Roberto: Tudo bom! Vou deixar o Fabiano se apresentar aqui… Claro que todo mundo já conhece, mas não custa nada ele se apresentar. Fala aí Fabiano, quem é você?

Fabiano: Primeiro para mim é uma honra estar aqui, porque você é um cara que eu considero, além de super inteligente, é um cara do bem e realmente torce para as pessoas darem certo. É um cara que participou muito da minha vida empresarial e da história da Inesquecível Casamento desde o início, então sempre foi muito próximo, viu tudo que a gente teve de vitória e derrota – porque a gente só fala das vitórias, né? Mas você participou de perto as derrotas também e viu, ao longo do tempo, a empresa (porque foi praticamente um mentor pra mim também)… Viu a gente crescer,  passar por um momento de crescimento, momento de encolha, mas enfim, momentos que a gente está aí, fazendo o que tem que ser feito, fazendo acontecer aquilo que tem que acontecer. 

Eu, Fabiano, tenho a Inesquecível Casamento há 18 anos, já que você pediu para me apresentar, mas antes disso, tenho uma empresa de comunicação e marketing, que já tem 25 anos – acho que as pessoas conhecem – e hoje eu também dou consultoria para o mercado profissional de eventos, para pessoas que querem entrar nesse setor e precisam de um discurso de venda bem feito, precisam de estratégia de marketing… Então a gente faz isso também. Você é um grande mentor para mim, aprendi muito contigo. Você faz parte da história da Inesquecível Casamento também. 

Eu tenho MBA em Gestão Empresarial, me formei em Direito… Enfim, me apresentei. E aí?

Roberto: E aí “tamo junto” (risos). Bom, é só para situar, naquela hora que você falou de inteligente, não fala que a gente é inteligente não, porque aí quem não quer meter a mão na massa e fazer acontecer, ficam com essa desculpa de que “Fabiano é pra lá de inteligente”. Não é isso não, cara. A gente é normal, só que a gente mete a mão na massa para fazer as coisas, a gente corre atrás. Tem gente que corre atrás, que estuda, mas na hora de aplicar, não aplica. Aí não dá certo. 

Bom, deixa eu falar mais ou menos o que você está fazendo aqui. A gente está fazendo sempre lives, e hoje é uma live específica, já que você estava com a agenda lotada para variar – o Fabiano está sempre com a agenda cheia, e é difícil arrumar um espaço –, então a gente está fazendo as lives aqui toda segunda, quarta e sexta, 14h horas, para falar sobre o mercado de casamento, o que a pessoa pode fazer agora que está nessa pandemia, para ficar uma coisa mais prática, e hoje é uma live específica, daquelas que o pessoal  não está acostumado a ver no sábado, porque é sempre segunda, quarta e sexta, mas ele vai fazer essa hoje aí. Eu chamei o Fabiano pelo seguinte: ele é um dos fundadores desse mercado de casamentos modernos, que é o mercado que a gente conhece hoje, que é o mercado do século XXI – tinha o mercado de casamento do século XX e a revista surgiu no começo do século XXI, há 18, 19 anos.  E a gente está agora numa fase das lives que está fazendo, que é justamente mostrar para as pessoas como elas podem se destacar das outras pessoas do mercado, que mal ou bem, tem vários tipos de serviço, e aí a gente está em um momento de explicar como a pessoa consegue se destacar para poder aparecer para os outros, sendo a pessoa escolhida. A gente vai falar sobre a parte de diferenciação, a parte de criar autoridade, a parte de nicho de mercado e a parte de estratégia de marketing massivo, porque isso é o número 1 do mercado, e são mais ou menos essas quatro coisas. E o Fabiano, como todo esse mercado moderno aconteceu principalmente por causa de uma criação, de uma oportunidade de mercado que ele viu, aproveitou e lançou no mercado, é um exemplo do que a gente fala sempre aqui: isso é que é um empreendimento. São pessoas empreendedoras. Vou até contar aqui a história, que ele já está cansado de contar: ele ainda não havia casado e queria mostrar para outras pessoas o seu casamento, e daí surgiu a ideia da revista, né? Você já tinha uma gráfica, já imprimia revistas…

Fabiano: Surgiu da seguinte forma: eu tinha uma empresa que prestava serviços gráficos para várias editoras de revistas, então eu tinha muito know-how, desde o processo de diagramação e projeto gráfico da revista até impressão. Então tinha muita vontade de ter um produto próprio meu, porque eu não tinha uma editora, só prestava serviços gráficos para as editoras. Quando eu me casei, eu percebi um nicho de mercado que não tinha onde você buscar fornecedores no Rio de Janeiro. Só tinham revistas nacionais, que apareciam fotos de noivos e de modelos – aquela coisa da foto produzida –, e todas de São Paulo; não existia nada regional, nada do Rio. Aí eu liguei o botão do alerta (como a gente fala) e comecei a olhar para isso e achar muito interessante. Meu casamento aconteceu e tinha um cliente, que a revista dele era tipo uma Caras, e que era um fotógrafo social aqui do Rio de Janeiro, que foi ao meu casamento e publicou as fotos em uma edição. Então o meu sogro comprou 300 exemplares e logo ali veio o estalo, e pensei: vou fazer uma revista de casamentos, mas com casamentos reais. Porque além disso, o Rio de Janeiro precisar aproximar profissionais, pois a gente não sabia onde pesquisar. Então a gente fez a primeira revista de casamentos reais do Brasil, não existia nada parecido, de mostrar o que era o casamento na realidade – e isso já foi uma diferenciação, até pegando gancho no que você falou anteriormente

Roberto: Isso! Isso que eu ia falar. Gente, presta atenção que o Fabiano vai falando muito rápido porque ele é natural, mas o que vocês têm que entender é: olha só como que ele se diferenciou! Existia no mercado um monte, uma tonelada de revista do casamento e de grandes marcas, só que todas ofereciam casamentos editoriais, não eram casamentos reais. E olha como é que o empreendedor age: ele percebeu uma oportunidade e pensou: “por que não faço casamentos reais?”. Então olhem a oportunidade. Isso que é diferenciação! Existia um monte de revista, todo mundo fazendo igual. Ou seja: todo mundo brigando pelo mesmo público, e veio Fabiano com casamento real. Imediatamente ele já se destacou. 

Fabiano: Já que você está puxando esse assunto, você sabe que nós, seres humanos, temos isso. É natural de todo mundo… Assim, a gente tem modelos mentais, estabelecidos na cabeça, que é o que todo mundo faz. Esse é um modelo mental. Para você fazer diferente, tem que quebrar os modelos mentais, que é o que a gente chama de quebrar paradigmas. 

Roberto: Perfeito. Aí se deu essa diferenciação. E teve outra detalhe: ele mirou em uma coisa e acertou a outra. Porque, por exemplo, ele melhorou o mercado de casamentos, de casamentos reais, e aí teve aquela procura, as pessoas começaram a comprar revista para ver casamentos reais – que não eram casamentos produzidos, artificiais, mas sim a liberdade –, e o que aconteceu? Mirou em uma coisa e acabou acertando em outra muito maior. Na verdade, essas noivas todas, começando a comprar revista, começando a ver que aquilo era bacana, enxergaram que aquilo era um mercado, porque antigamente elas não tinham essa acesso.  

Fabiano: Elas não tinham acesso as coisas que eram feitas nos grandes casamentos. Então uma classe média alta, por exemplo, não tinha acesso à informação de certas coisas que aconteciam só em casamentos milionários. 

E outra coisa, Prallon, todas eram revistas nacionais. Eu fui o primeiro a bater no peito e falar: “eu sou uma revista do Rio de Janeiro”, “eu quero botar no palco o profissional do Rio de Janeiro”, “eu quero mostrar quem é bom no Rio de Janeiro”. Aí veio essa coisa do regional também. 

Roberto: Entendeu que ele acabou achando, assim meio que por acaso? 

Quer dizer: a pessoa faz a coisa e aí vai percebendo o que vai acontecendo e vai na direção que está dando certo. E ele foi na direção que estava dando certo. Por exemplo, esse negócio de localizar. Casamento é localizado! Então não adianta você ter uma revista nacional, falando de tudo, sendo que a pessoa ali do Rio de Janeiro, a pessoa de Belo Horizonte, a pessoa de Curitiba, a pessoa do Porto Alegre… Cada um tem suas particularidades. Quando ele fez a revista direcionada para a particularidade de cada mercado, explodiu! O mercado começou a subir todo e criou isso que vocês hoje veem – esse modelo de casamento que se faz, unindo grandes fornecedores às noivas, o que não era uma possibilidade de acontecer antigamente, porque era tudo de São Paulo, mas e grande fornecedor de Curitiba? Do Rio de Janeiro? De Brasília? Então eles não tinham acesso aos grandes clientes, ou seja, todo mundo ia para São Paulo. Até o Fabiano criar um palco para os grandes fornecedores aparecerem para as noivas de um poder aquisitivo de média para cima (que ele escolheu como público-alvo), e aí ele, com imagens bacanas, editoriais bacanas, pessoas que fornecem para esse tipo de casamento… Explodiu. O mercado explodiu, no sentido de os fornecedores mostrando, as noivas querendo, contratando, tendo mais festas, e aí virou o mercado que vocês conhecem hoje. Isso é diferenciação, isso é aproveitar, permitir que os profissionais tenham autoridade – porque eles estavam fazendo grandes festas e o Fabiano estava mostrando na revista –, e com essa autoridade, eles passam a ser desejados pelas noivas. 

Outra estratégia que ajudou muito foi a estratégia de nicho. Como trouxeram nichado, ou seja, era uma cidade específica, além das grandes capitais, ele começou a atuar, por exemplo, em Búzios, em Trancoso, na Serra. Isso é um nicho e isso conecta mais ainda com a noiva que vai casar na serra, em Búzios, em Trancoso, em Milagres, em outras regiões que ele fez edições específicas, conectam muito mais do que ela pegar uma revista do São Paulo, ou até mesmo de uma revista da capital. Não que elas não vão pegar uma revista da capital, mas o que ela vai dar atenção é a revista do local onde ela vai se casar.

Fabiano: Você sabe que a Inesquecível Casamento tem 18 anos, e nesses 18 anos, eu criei uma frase, por conta do meu projeto da IC, que eu gosto é do nicho do nicho. Sempre estive atento ao nicho do nicho. Ou seja, um nicho casamento, e aí eu sou regional, eu me aproximo mais das pessoas. A partir do momento em que eu vi o movimento de fazer casamentos um pouco mais fora do eixo capital, eu também criei as revistas para isso. Veio a Búzios, Trancoso, Serra Gaúcha, Serra do Rio de Janeiro… A gente teve a revista Destination Wedding, isso lá atrás, porque agora virou moda, mas há sete anos nós criamos a Inesquecível Casamento Lua de mel e Destination wedding. Por exemplo, assim que liberou o casamento homoafetivo, a gente fez a primeira revista do mundo de casamentos homoafetivos. Foi algo muito inovador, saímos até no Fantástico. 

Eu acredito, Prallon, que a gente tem, em primeiro lugar: cada vez mais estar próximo ao seu público. Cada vez mais você saber quem é ele e se comunicar de forma clara, porque essa coisa de ficar muito aberto, pulverizado, é só para as grandes mídias. E mesmo assim, hoje em dia eles têm problemas. Então sim, não importa qual é a mídia, mas você tem várias possibilidades. A nossa própria revista, a Inesquecível Casamento, a meu ver, é uma mídia muito institucional, porque são poucos que podem estar lá. Então a percepção para a noiva é muito mais forte. E aí sempre houve um investimento nesse sentido, de mostrar a percepção de o produto ser diferente também. 

Roberto: Deixa só eu te interromper rapidinho, porque você falou duas coisas que a gente tem que traduzir, pois são importantíssimas e que são um passo a passo. Porque hoje, quando acabar a live, a gente vai dar aquele passo a passo que fiquei devendo de atendimento, que foi na live passada.

Fabiano falou duas coisas importantes que precisamos destacar. Olhem as palavras dele: nicho do nicho. Quanto mais você especializar, mais fácil você se conecta. Imagina, vamos dizer, que você seja uma estilista de casamento, que faz vestido de noiva. Imagina se você for especialista em noivas grávidas? Não existe, né? Mas vamos dizer que fosse grávida, e que quisesse fazer um casamento, e que estivesse grávida de 6, 7 meses, ela não ia contratar nem a Carol Hungria (me perdoa Carol), nem o Lucas Anderi (me perdoa também). Ela ia contratar essa pessoa. Porque ela é nicho do nisso, então a conexão é muito forte. 

E a proximidade, que foi a segunda palavra que você falou – eu já expliquei para vocês, mas a gente vai detalhar depois. Proximidades. Olha só, você, que vai contratar alguma coisa, se você ver uma pessoa muito boa e vem outra muito boa também, que é próxima a você, você vai contratar de quem é mais próximo, quem está sempre junto de você, quem está aparecendo para você na revista ou no IC Week, que é aquele evento que o Fabiano faz no final de semana e que junta as noivas com maior poder de investimento com os maiores fornecedores, que fazem essas festas poderosas. Isso é proximidade. Crie uma proximidade. E o outro caso seria o seguinte: você tem uma pessoa boa, que é próxima, e tem outra excelente, mas ela não é próxima, a noiva vai contratar quem é próximo, não é quem é excelente. Ela só não vai contratar pessoas ruins, porque isso aí ninguém contrata mais. Mas se a pessoa é boa e é próxima a ela, porque está sempre em uma revista de casamento, que ela está vendo no evento de casamento, que está no Instagram… Ela está próxima daquela pessoa, e aí ela vai contratar aquela pessoa, e não quem é excelente. Ou seja: proximidade tem prioridade sobre autoridade. É isso que a gente vai pontuar aqui, passo a passo.

Fabiano: Reforçando essa questão de proximidade que eu acredito muito, Prallon, e por isso eu criei a Inesquecível Casamento, o casamento é uma coisa regional, cada vez mais regional, e a forma de comunicar também. Então um IC Week da vida, que é o evento que a gente faz em cinco capitais (e no Rio de Janeiro já está na 18ª edição), ao longo do tempo eu tenho muitos cases de várias pessoas que deram muito certo participando dessas edições e outras nem tanto. Eu não tenho dúvidas nenhuma de que vão praticamente todos os profissionais da cidade, como também vão todas as noivas do momento da cidade. Aí eu comecei a analisar aquelas empresas que tinham mais sucesso no evento e aquelas que tinham menos. E a dica número um que vou dar agora: saiba quem será o seu cliente nesse evento. Segunda: saiba o que você vai fazer para estar com esse cliente, para ele te dar atenção. Terceira: crie situações que você cria engajamento com ele. Vou dar um exemplo na prática, sem citar nomes. Eu tinha duas empresas de bolo que sempre fizeram com a gente e adoravam. Uma dizia que fazia porque gostava, mas não tinha tanto retorno, e outra fazia porque gerava muito negócio e sempre deixou isso claro para mim. E aí eu passava em frente ao espaço de um e via um envolvimento da família inteira, fazendo degustação, atendendo as noivas… Todo mundo em pé, com o sorriso no rosto, falando qual o recheio, como que faz o confeito, etc. Esse era aquele que sempre falava que gerava negócio. E ele tinha condições especiais no evento. O outro, a pessoa fazia uma decoração sempre linda do espaço, botava o bolo sempre muito bonito, e a pessoa ficava sentada ao lado do bolo. A noiva passava no espaço e dava um tchauzinho e ela só respondia de longe também. Aí você já vê que se não tiver uma estratégia para poder envolver o cliente e comunicar a eles o discurso de vendas certo, saber o que você está fazendo ali, não adianta. Então o que você vai fazer lá tem que ser a primeira pergunta. Outra coisa que eu vou dar exemplo: empresa de locação de móveis. Todas compram espaço lá no IC Week porque sabem o que estão fazendo. Eles sabem que não são só as noivas, mas todos os decoradores e cerimonialistas passam por lá. Então criam uma maneira de pegar pelo braço e levar para o espaço capital. O CAC (custo de aquisição do cliente) é muito mais barato, por que quantas vezes no ano um dono de uma empresa de móveis faz com um decorador sentado no sofá? Pouquíssima. Ali ele faz menos umas 20 com os decoradores todos que ele quer atender. Então eles perceberam isso e estão no evento por essa questão. Ele sabe quem é público dele. É lógico que tem o institucional, mas ele não perde muito tempo com a noiva nesse caso, ele perde mais um profissional decorador que é o que contrata ele. Então é saber qual é a ação, é saber se comunicar, e saber o que fazer. É que nem um país faz quando ele vai a lua: ele finca a bandeira do seu país. Então se você vai pro IC Week, tem que saber fincar sua bandeira. 

Enfim, Prallon, como você falou: a gente tem que ser diferente. Eu vejo muitas pessoas reclamando, falando: “fulano de tal está fazendo um preço muito barato, como é que eu vou trabalhar assim?”. Esquece o cara que faz preço barato! Você não tem que mirar no cara que faz preço barato, primeiro porque você tem que fazer melhor do que ele e ser diferente dele, e aí você vai ter outro cliente que não quer aquele preço barato. É a diferenciação. Você cria um valor em um negócio que é muito diferente. Por exemplo, dizem que cerimonial não tem muito o que diferenciar. É lógico que tem! Primeiro de tudo, começa com você saber o seu propósito – por que você está nisso, por que você faz isso? E daí vem a sua diferenciação. Um cerimonialista pode estar nisso só para complementar a renda da casa – e um propósito. Outros, porque gostam da emoção do casamento, da cerimônia. O cara vai trabalhar para sempre estar emocionando. O outro, porque gosta de surpreender, criar aquele efeito “uau!”, aquela coisa de chegar em qualquer festa e fazer a mais que a noiva quer. O outro porque gosta de música, então na hora que ele está lá acontecendo a festa, está lá, “amarradão” na música, sabendo o melhor DJ, a melhor banda. O outro adora gastronomia, então sabe contratar o melhor bufê… Enfim, é saber primeiro qual é o seu propósito. Sabendo qual é o seu propósito, você de cara, tem as suas diferenciações, sabe onde você vai mergulhar profundo – e esse é um termo que eu uso muito. Você tem que saber onde vai mergulhar: se é no raso ou no profundo. Raso é o básico, é igual aos outros. Quando você mergulha profundo, você vive a coisa, você não está trabalhando. E isso é prazeroso, não é um problema.

Roberto: Gente, vocês têm que anotar essas coisas, prestar atenção, porque ele falou em coisas super importantes, que a gente vem falando aqui toda segunda, quarta e sexta. 

Ele falou um negócio ali super importante… O Fabiano já foi direto no propósito, eu diria assim. Primeiro, Fabiano, você vai assim: “quem você é?”, isso é fundamental. 

Fabiano: Primeiro você foca no seu propósito de vida, porque isso é fundamental. Depois, transporta seu propósito de vida para seu propósito profissional. Você não pode achar que seu propósito de vida é um e seu propósito profissional é outro. E eu vou além. Você não pode ter pessoas que trabalhem contigo, como sócio, gerentes, funcionários, colaboradores, que tenham um propósito de vida totalmente diferente do seu. Porque um vai remar para um lado, e outro para o outro. Não vai ter sinergia e não vai para lugar nenhum.

Roberto: Você está entendendo? Olha só, o Fabiano começou a empreender no mercado de casamentos do século XXI. O problema é que muita gente vem do século XX, aí não tinha essas coisas que hoje no século XXI é obrigatório. Tem coisas do século XX também, mas não é obrigatório. Você podia empreender porque gosta e por isso ia fazendo a coisa mais ou menos, mas como não tinha quase ninguém fazendo muita coisa, então era fácil, o cara conseguia. Hoje é muita gente de tudo! Muita gente boa, muita gente ruim (como sempre teve), só que hoje a diferença é que tem muita gente boa, então não dá para você montar uma empresa, pegar um monte de sócio, e cada um vai para um lado. Antigamente até funcionava, porque não precisava de muita performance. Hoje tem que todo mundo estar muito alinhado, tem que estar entendendo qual é o propósito profundo. Na realidade, não precisa ser o propósito profundo não, mas pelo menos o prático, o que você vai fazer. “Ah eu vou ser cerimonialista”. Bacana, quem eu sou? “Eu sou desse jeito aqui”. “Ah eu não gosto de aparecer na internet”. Cara, então não adianta você fazer o que, por exemplo, a Carol Hungria faz, o que Maria Paula faz. Você pode ter outra chance, ir para outro caminho… Tem uma exposição, que de repente você não precisa estar tão de frente, você tem uma revista que você pode fazer uma matéria… Não é só Instagram. Mas e agora que o Instagram zerou, o que vocês vão fazer? Agora vocês têm que fazer muitas coisas simultâneas, porque o Instagram sozinho, não mais. Por isso que eu falei em outras lives que ele é importante, que é uma validação, mas não é mais fácil como era antigamente não, que você fazia um perfil aparecer para todo mundo. Isso agora acabou. Vocês vão ter que fazer várias coisas em simultâneo. O que que você acha sobre isso, Fabiano?

Fabiano: Eu acho que o marketing, Prallon, quanto mais você usar todas essas mídias diferentes para aparecer da forma correta, ele é fundamental. Muitas vezes as pessoas não fazem por falta de verba, mas primeiro de tudo: entendimento para que serve cada mídia. Não existe a melhor mídia… Não existe que o Instagram é o melhor. Ele pode ser o melhor no momento, porque é uma coisa que está muito em evidência e porque realmente é fácil de fazer, e ele gera um “buzz” de forma rápida. A gente está fazendo uma live aqui e tem muita gente assistindo, então a gente está sabendo usar a ferramenta Instagram como marketing também. Então primeiro de tudo: saber usar a ferramenta. Tem YouTube, tem Facebook, que ainda tem um papel, o Instagram tem o seu papel, a Inesquecível Casamento, revista, tem um papel institucional fortíssimo.  

Você sabia que tem um estudo sobre marketing, feito por uma instituição americana, que a mídia que mais entra informação dentro da cabeça é a mídia impressa. 70% do que está ali, de conteúdo que a pessoa parou para ver, entra na cabeça. A internet é 5%, porque é tanta informação que você tem que metralhar muito para absorver um pouco. Tudo bem que a abrangência de um produto impresso é menor hoje do que a internet, mas quando uma noiva hoje para pra ler uma Inesquecível Casamento, por exemplo, ela vai para o sofá da casa dela, liga o ar condicionado, pega uma taça de vinho e quer a informação. Ela abre a revista, Prallon, e está realmente querendo ver aquilo, ela quer saber quem é quem, ela quer dicas sobre casamento. Por isso que a informação entra muito mais na cabeça dela, e também por isso que ela tem percepção de valores para entender que não é qualquer empresa que está em um produto impresso, porque não é barato estar lá, então não é qualquer empresa que faz.

A médica deixa de ser médica para virar noiva, a advogada deixa de ser advogada para virar noiva… E o que ela quer? Realizar um sonho. Então quem trabalha no mercado de casamentos é realizador de sonhos. Ele não pode virar um pesadelo na cabeça da noiva. E o que ela quer? Segurança. E você tem que saber comunicar essa segurança no seu marketing. Primeiro: sabendo como é sua noiva e como comunicar a ela para ela se sentir segura de que você vai conseguir realizar o sonho dela, que você tem empatia e que pratica a verdade do seu negócio, do seu propósito, porque aí você vai criar um poder de aproximação entre eles. 

Então, a Inesquecível faz agora em setembro, 18 anos, e a gente já está preparando a campanha toda do anuário da Inesquecível Casamento de 18 anos que vai ser poderosa demais. Eu tenho certeza que passando esse problema mundial, vai ser uma mídia muito importante, porque as pessoas vão querer receber em casa uma IC, tanto o profissional quanto as noivas; vão querer dar um presente para suas noivas.

Roberto: E ela guarda aquilo… Porque não é que nem Internet que a pessoa entra, acha lindo e passa. Depois ela não volta mais naquilo. A revista não! Ela passa a ser como se fosse uma bíblia que tem ali a hora que ela quiser para fazer suas consultas. É uma referência que está guardada em um lugar específico. 

Fabiano: Eu estou falando da revista como mídia, mas estou defendendo isso não. Até porque a gente tem um evento, que costumamos dizer que é uma estratégia de marketing perfeita, porque quem sabe o que está fazendo dentro dele, e vai com uma estratégia de realmente usar o que tem a favor, vai ter muito resultado. Fora a www.inesquecivelcasamento.com.br que tem muito conteúdo… Todo dia tem matéria nova! E além do mais, a gente tem um aplicativo que serve para iOS e Android, que é um wedding planner e ajuda muito as noivas, com várias dicas para as fases em que ela está no casamento.  Então até convido as pessoas a baixarem o aplicativo da Inesquecível Casamento para Apple Store ou Google Play, baixa lá que você vai gostar muito, tenho certeza. Tanto profissional, quanto as noivas.

Roberto: Isso, na verdade, que o Fabiano faz, é construir um palco para vocês darem um show. Não é nem um só, são vários palcos, porque o aplicativo é palco, a revista é palco, o IC Week é palco, a Inesquecível Casamento digital é palco… São vários palcos para você dar o seu show. Mas você tem que saber dar o show, não adianta você subir no palco e não saber cantar. 

Fabiano: Primeiro você tem que saber por que você está lá. Qual estratégia você vai fazer para atingir o objetivo para qual você está lá. Estou falando bem simples mesmo para o pessoal entender, não estou dificultando não. Na verdade, isso é muito simples… As pessoas que dificultam, porque elas não pensam, acham que tem que chegar lá e encontrar tudo pronto. 

Eu não gosto muito de falar de mim, do meu negócio, porque eu prefiro que as pessoas falem. Mas vou te dizer uma coisa, e vou falar porque estou com você e você conhece muito bem a minha história: em 18 anos, eu vi muita gente crescer demais, vi muita gente ficar estagnada, vi muita gente sair, vi muita gente entrar do nada e crescer nesse mercado. E alguns, muitos deles, eu participei dessa jornada. Então a gente coloca no palco cerimonialistas, decoradores, estilistas etc., no IC Week e isso tem valor para caramba, porque não é fácil, eu tenho custo para fazer isso, eu tenho ideias, trabalho para caramba… Você ia praticamente na minha empresa todo dia. Você sabe o quanto a gente trabalha, você sabe o quanto eu tenho custo para isso, o quanto é difícil, mas muitos não valorizam. Não valorizam o trabalho por trás e custoso que é. E sim, graças a Deus eu tenho profissionais que são gratos até hoje a mim e lógico que acontece de outros nem darem tanto valor assim. Mas enfim, só quero dizer que a gente tem um propósito muito claro que é elevar o nível profissional do mercado, mostrando quem são os melhores. Eu quero mostrar quem tem algo a contar – e não necessariamente o melhor no topo, mas sim o melhor para cada situação, então, por exemplo, se eu tenho uma Raquel Abdu em Búzios, sabendo que ela é especialista em Búzios, ela é melhor para mim nesse sentido e eu vou botar ela pra falar. Enfim, a questão é saber elevar, colocar no palco. Estar na revista é estar no palco? Sim. Estar no IC Week é estar no palco? Sim. Estar em matéria no site da IC, sendo indexada pelo Google (porque meu site tem relevância e conteúdo toda hora) é estar no palco? Sim. Então para fazer um perfil do casamento, de festa, de coworking, na IC é estar no palco. Quer dizer, uma matéria institucional, é falar do teu negócio. O Google tá indexando. A noiva fica noiva e qual a primeira coisa que ela faz hoje? Ela vai no Google e faz a primeira consulta. Então a gente tem que saber trabalhar isso também. Eu trabalho isso para os meus clientes, dentro do site da Inesquecível Casamento. As matéria que a gente põe lá hoje é pensando que a noiva tem que chegar, dentro da dúvida dela, na melhor resposta. E quem tem que ser a melhor resposta? Eu. Então eu trabalho para ser a melhor resposta da noiva. Então tudo tem trabalho. O mais importante é saber para que que serve cada mídia. 

Assim que começou esse problema da pandemia, eu fiz um vídeo. Fui um dos primeiros a fazer esse tipo de vídeo, e falei: gente, a gente tem que ter equilíbrio. Sem desespero. Uma hora esse negócio passa e a gente vai para algum lugar da estrada. Aproveitem para fazer as coisas que você não faz e vive dizendo que quer fazer. Faça seu texto institucional bem feito, faça uma apresentação em PDF que te venda, faça um site bem feito, atualizado… Agora é a hora! Se não você nunca vai ter tempo, vai sempre reclamar da vida, vai ser um reclamão e nunca vai fazer o que tem que ser feito. 

Eu fiz uma live com o Everton Rosa, que é um fotógrafo do Rio Grande do Sul, na verdade hoje ele nem se posiciona mais como fotógrafo, porque é um cara que faz um trabalho muito legal de mentoria, e ele falou uma coisa: “Fabiano, sabe algo que eu não entendo? Aquela pessoa que fala que quer participar dos eventos, mas arruma várias desculpas para não participar”. Cara, se você está nesse mercado e não quer participar de um evento onde é realmente o grande momento do mercado, você está fora. Você vai ser mediano sempre. Honra o seu mercado em primeiro lugar! Ele também disse que não conhece alguém que mergulhe mais em um mercado do que eu. E eu parei para pensar e é verdade! Conheço, em 10 estados que têm a IC, os melhores profissionais. 

Então por que eu estou dizendo isso? A gente tem que ver o nosso negócio. A gente tem que aprofundar o nosso negócio. E outra coisa muito importante, Prallon: a gente tem que plantar gratidão nas pessoas.  Eu sou um cara grato. Sou grato a você, que me ajudou muito, que me ligava até para concorrente e perguntava se não iria anunciar na IC, e todo mundo pensava que você era sócio meu. E eu grato ao Prallon por isso. A gente tem que plantar gratidão, gente, tem que ser agradável. Para com esse negócio de ficar brigando com fornecedor, para com esse negócio de ficar querendo ser melhor, sabe? As pessoas têm que torcer por nós. Como é que se faz isso? Sendo agradável, sorrindo, querendo ajudar realmente as pessoas, e isso faz com que as pessoas, naturalmente, te vendam. Eu tenho comercial na minha empresa, mas meus maiores vendedores são meus clientes. Ontem me ligou uma pessoa, que quer fazer um plano de marketing na IC, porque um cerimonial falou muito bem da gente para ela. Você quer coisa melhor do que atingir isso?! Eu estou falando de mim, mas querendo aconselhar todo mundo que está aí. Como a gente tem que trabalhar o nosso mercado a ponto das pessoas se tornarem gratas a gente, gostarem da gente até chegar ao ponto de as pessoas serem seus vendedores naturais. 

Roberto: Deixa só eu fazer uma observação… Gente, vocês estão prestando atenção? Vocês estão anotando? A gente está trazendo aqui as melhores pessoas do mercado para saber o que elas estão fazendo e vocês entenderem e aí, de repente, vocês incluem no negócio de vocês, porque o Fabiano já faz isso, ele não precisa ensinar para ele. Agora vocês têm que olhar e ver o que vocês extraem, e aplicar. Meter a mão! Não fica só olhando e ouvindo a live não, porque depois ela vai embora e aí vocês ficam no mesmo estado. Entendeu por que é que estamos trazendo essas pessoas aqui? Porque elas fazem, testam, isso que o Fabiano falou. Ele deu certo, ele testou certo, mas tem coisas que não deram. E ele está mostrando para vocês isso que deu. É muito mais fácil para vocês, porque já estão vendo que dá certo. Gratidão, é óbvio que dá certo, mas tem muita gente que não percebe, e aí anota o que essas pessoas fazem, porque elas estão explicando o que dá certo. Bota no papel passo a passo. 

Fabiano: Vai construir sua história para dar certo, né? Começa por aí a história.